Maklerprovision: Wie hoch darf sie sein?

Im Internet finden sich auf zahlreichen Webseiten Informationen zu Maklern, die sich aber oft widersprechen oder eher irritieren als aufklären. Das beginnt schon mit den verwendeten Bezeichnungen „Maklerprovision“, „Maklercourtage“ und „Maklergebühren“. Die Begriffe unterscheiden sich in ihrer Bedeutung – wenn auch nur geringfügig.

• Eine Provision ist ganz allgemein eine erfolgsabhängige, in ihrer Höhe variable Bezahlung, die für eine Dienstleistung erhoben wird.
• Bei einer Courtage handelt es sich ebenfalls um eine frei verhandelbare Bezahlung für eine Vermittlung. Der Begriff wird vor allem bei Immobilien- und Börsengeschäften verwendet.
• Unter einer Gebühr versteht man einen fixen Betrag, der beispielsweise für eine Dienstleistung oder auch für die Benutzung einer Sache bezahlt werden muss.

Lassen Sie sich nicht irritierten: In der Praxis werden die drei Begriffe üblicherweise synonym verwendet, nämlich für die Summe, die der Makler bei einem Immobiliengeschäft für seine Vermittlungsarbeit in Rechnung stellt.

Maklerverträge dürfen nicht vollständig nach Belieben geschlossen werden. Denn: Obwohl sie sich vom Grundsatz her frei verhandeln lassen, gibt es bestimmte ortsübliche Vorgaben, die den Verhandlungsspielraum in der Praxis einschränken. Dabei handelt es sich zwar nicht um gesetzlich festgelegte Obergrenzen wie etwa bei einem Tempolimit im Straßenverkehr. „Im Normalfall orientieren sich die Beteiligten aber an diesen marktbedingten, regionalen Regelungen“, erklärt Heiko Senebald, Sprecher des Immobilienverbandes Deutschland (IVD). „Die Maklerprovisionen haben sich am Markt etabliert und seit Jahrzehnten nicht geändert.“

Die üblichen Provisionshöhen unterscheiden sich von Bundesland zu Bundesland. Wie unsere Grafik zeigt, betragen sie je nach Land zwischen 5,95 und 7,14 Prozent der Kaufsumme. Es kann aber regionale Abweichungen innerhalb eines Bundeslandes geben. In den meisten Fällen teilen sich Käufer und Verkäufer die Kosten für den Makler. Nur in wenigen Bundesländern zahlt der Käufer die Provision in der Regel allein, zum Beispiel in Berlin, Brandenburg, Hamburg und in Teilen von Hessen.

Einfluss auf die Kostenaufteilung hat in erster Linie der Standort der Immobilie. Der Makler ist grundsätzlich nicht verpflichtet, sich in jedem Fall an die Vorgaben im jeweiligen Bundesland zu halten. „Am Ende ist es vom Markt und der Region abhängig“, sagt Heiko Senebald.

• Bei Häusern, die wegen einer unattraktiven Lage oder eines schlechten Allgemeinzustands nur wenige Interessenten finden werden, liegt es nahe, dass der Eigentümer die Provision übernimmt. Er möchte die Immobilie ja nach Möglichkeit entsprechend verkaufen.
• In Spitzenlagen oder bei Spitzenobjekten sind dagegen die Kaufinteressenten eher bereit, die Maklerprovision zu übernehmen, damit sie bessere Chancen haben, den Zuschlag für die begehrte Immobilie zu erhalten.

Die Regelung beim Verkauf einer Immobilie unterscheidet sich zudem von der Situation bei einer Vermietung. Bei vermieteten Wohnraum gilt seit 2015 das sogenannte Bestellerprinzip. Das heißt: Wer den Makler bestellt, muss ihn auch bezahlen – und das ist in der Regel der Vermieter. „Der Verkauf einer Immobilie ist deutlich komplexer als die Vermietung einer Wohnung. Beides kann nicht miteinander verglichen werden“, so IVD-Sprecher Senebald.

Doch zurück zur Berechnung der Maklerprovision beim Verkauf eines Hauses oder einer Wohnung: Der vereinbarte Prozentsatz wird zunächst verbindlich im Maklervertrag festgeschrieben. Die tatsächliche Höhe der Provision in Euro und Cent ergibt sich dann, wenn der Kaufpreis im Kaufvertrag festgelegt und der Vertrag unterzeichnet ist. Nur wenn ein Vertrag erfolgreich abgeschlossen wurde, verdient der Makler seine Provision. Die Zahlung muss normalerweise in einem Zeitraum von sieben bis 14 Tagen nach der Kaufvertragsunterschrift beim Notar erfolgen. Die gesetzliche Mehrwertsteuer ist in der Provision bereits enthalten. Normalerweise lässt sie sich als Teil der Kaufnebenkosten nicht von der Steuer absetzen.

Bei Immobilien auf einem sehr niedrigen Preisniveau besteht die Möglichkeit, die Höhe der Maklergebühren von vornherein fest zu vereinbaren. Auf solche Festprovisionen einigen sich die Beteiligten häufig bei schwer verkäuflichen Häusern, etwa in strukturschwachen Regionen oder in ländlichen Gebieten. „Es handelt sich hierbei um Objekte, für die Preise bis zu 60.000 Euro gezahlt werden, wobei der untere Niedrigpreisbereich Immobilien mit Preisen bis zu 20.000 Euro erfasst“, schreibt der Jurist Dr. Detlev Fischer in der „Neuen Zeitschrift für Miet- und Wohnungsrecht“.

Bei besonders schwer verkäuflichen Immobilien können auch Maklerprovisionen anfallen, die höher als die ortsüblichen sind. Obergrenzen sind hierbei durch das Merkmal der Sittenwidrigkeit gesetzt.

So habe zum Beispiel das Oberlandesgericht Frankfurt am Main eine erfolgsabhängige Vermittlungsprovision in Höhe von zwölf Prozent des Verkaufspreises, die zudem an eine weitere erfolgsunabhängige Vergütung von 13.340 Euro geknüpft war, als sittenwidrig qualifiziert, führt Dr. Detlev Fischer weiter aus. Und das Landgericht Berlin habe festgestellt, dass eine Provision, die mehr als 100 Prozent über dem ortsüblichen Satz liegt, als sittenwidrig beanstandet werden kann. Die Beweislast trägt in solchen Fällen allerdings der Kunde.

Zu den Aufgaben des Maklers gehören außer der Organisation von Besichtigungsterminen die Erstellung eines ausführlichen Verkaufsexposés mit Grundrissen und Angaben zur Wohnfläche sowie die Beschaffung von Unterlagen zur Immobilie. Daraus ergeben sich für den Käufer unter Umständen weitreichende Rechtsansprüche. Denn neben der persönlichen „Inaugenscheinnahme“ des Objektes (bei der unbedingt ein Baufachmann dabei sein sollte) ist das Exposé die Hauptinformationsquelle über den Zustand der angebotenen Immobilie.

Sollten dem Makler schwere Mängel am Gebäude auffallen, darf er diese nicht verschweigen. Macht er wissentlich falsche Angaben, kann das Schadenersatzansprüche des Käufers begründen – sofern sich dem Makler ein Fehlverhalten nachweisen lässt. Das kann beispielsweise der Fall sein, wenn Mängel, die aus der Bauakte ersichtlich sind, nicht im Exposé auftauchen.

Zwar sichern sich die meisten Vermittler ab, indem sie in ihrem Exposé darauf hinweisen, dass alle Angaben auf Informationen des Verkäufers beruhen. Dennoch stellt sich in Rechtsstreitigkeiten häufig die Frage, ob der Makler aufgrund seiner Sachkenntnis bestimmte Mängel nicht von sich aus hätte erkennen müssen. Dabei ist aber zu bedenken, dass ein Makler kein Gutachter ist und ihm somit auch nicht jeder verborgene Mangel vorwerfbar ist.

Lohnend kann auch ein Blick „zwischen die Zeilen“ des Exposés sein. Wie in einer Hotelbeschreibung im Reisekatalog verbergen sich hinter vermeintlich gut klingenden Formulierungen gelegentlich reale Nachteile. Ist etwa von einer „Lage in einem lebhaften, bunten Stadtviertel“ die Rede, muss man sich vermutlich auf einen erhöhten Lärmpegel auch abends und nachts einstellen. Wird ein „schöner Fußboden mit Original-Holzdielen“ erwähnt, lässt das Rückschlüsse auf das Alter der Fußböden zu – mögliches Knarren und Knarzen inbegriffen.

Sowohl beim Exposé als auch beim Maklervertrag empfiehlt es sich also, die Schriftstücke von einem Fachmann prüfen zu lassen. Er erkennt auch, ob noch offene Fragen zu klären sind. Solche Fragen muss der Makler wahrheitsgemäß beantworten und die Informationen dazu nötigenfalls vom Eigentümer einholen. Eine weitere wichtige Formalität: Der Makler hat den Kaufinteressenten über sein Widerrufsrecht aufzuklären. Sollte er dies nicht tun, lässt sich der Vertrag im Nachhinein als nicht wirksam erklären. Der Kunde hat dann Anspruch auf die Rückzahlung der Maklerprovision. Umgekehrt sichert sich der Makler normalerweise ebenfalls gegen Risiken ab. So ist in vielen Maklerverträgen ein bestimmter Aufwendungsersatz festgelegt. Er wird fällig, wenn der Eigentümer sich doch anders entscheiden sollte und das Haus auf einmal nicht mehr verkaufen will.

Der gelegentlich unternommene Versuch, die Maklergebühren zu umgehen, indem der Kaufinteressent nach der ersten Kontaktaufnahme direkt mit dem Eigentümer verhandelt, ist meist keine gute Idee. Wenn der Makler nachweisen kann, dass er den Interessenten vermittelt hat, hat er dennoch ein Recht auf seine Maklerprovision. Zudem gibt es Maklerverträge, die ein eigenmächtiges Verkaufshandeln des Immobilienbesitzers während der Vertragslaufzeit ausdrücklich ausschließen.